百万私域实战经验五步搭建数字化私域体系⑤——裂变

发布时间:2022-03-30 12:00:00
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前言

INTRODUCTION

前面的文章已经向大家详细讲解了百万私域实战经验五步搭建数字化私域体系中的定位拓客、留存、促活,今天我们就来讲一讲百万私域实战经验最后一步——裂变


以下开始正文部分。


第五步:裂变

1、裂变和转介绍

不少人因为欠缺一些运营思维,总会想当然的将“裂变”与“转介绍”划上等号,从字面理解上,似乎看不出什么差别,就具体运营的方法来看,似乎也没什么差别。

有人会说:“不就是利用老用户带新用户吗,裂变是这样,转介绍也是这样。”

但实际上,二者还是有所区分的,并且某些领域上差别很大。


我们先来谈谈,裂变是什么?

其实裂变是比转介绍范围更宽泛的一个整合概念,简而言之,用大白话来概括,就是一个用户完成了一系列的运营动作后,再利用这一个用户带来另一个用户或者另一群用户,完成相同的运营动作,甚至触达更深层次的动作。这一系列动作,就可以被称作裂变。

而这些用户,对于产品投入程度的深浅,又可以划分为精准用户,和泛流量用户,精准用户可以去做类似拼团等促成长期续费的动作。而泛流量用户可以作为宣传口碑的一个渠道。

但是一般的裂变活动,通常体验较差,并且并不是基于用户痛点驱动的裂变活动,持续时间也较短,裂变往往很粗暴,需要不断提醒用户分享,邀请,并且要借助文案,视觉,互动,排行榜等手段不断打扰对方,只为提升分享率。一般都是薅羊毛式的裂变,薅完这一波就收手。

以流量带流量的方法,做不好后续的服务,可能适得其反。

那么转介绍又是什么呢?其实转介绍可以作为裂变的一个版块,裂变是一个比转介绍范围更大的概念,只要一个人可以带来另一个人或者更多的人就可以称为裂变。而转介绍是发动老用户(付费用户)带来新用户的增长方式。

用户在转介绍时会对被分享者或者邀请的用户做明显的筛选,它有门槛限制,主动为您筛选参与人群, 比如教育行业中只有报了课程的老用户才能够参与,再分享给新的目标群体,并且在转介绍整个活动上,运营和迭代的时间都比裂变活动长许多。

此外还需要不断的迭代优化,来看活动的转化率和效果。转介绍是以精准用户、深层次用户的用户需求、用户特点为导向,在对用户的把握上,就会比较严密精准,在活动效果上也会比普通的裂变活动要好许多,所带来的新用户的质量,也会比普通裂变所带来的要强,效率也更高。

我们总结一下转介绍和裂变的区别:
1.在用户区分上:
转介绍会对新老用户做出明显的区分,裂变可以不做明显的区分,转介绍属于裂变的一种形式。
2.用户精准程度上:
裂变仅仅是为了拉新做增长,新的流量里会有很多的羊毛党用户,用户并不精准。转介绍,是利用需求驱动,转介绍来的相对是精准用户。
3.最后的效果上:
裂变是利用流量带流量,是流量思维的打法,而转介绍是对用户做筛选,是转化的思维。


2、裂变和转介绍的方法

私域负责人需要做出基于增量用户的裂变和基于存量用户的裂变。做裂变其实也很简单,打好场景,想好用户的参与动机和分享动机,基于种子用户的裂变,我可以想到的方法:

企微裂变、群裂变、个人号裂变、公众号裂变【详见视频号机汇管家--裂变】。我们可以参考公式:裂变拉新=启动人数*参与率*分享率*拉新系数

1.裂变准备

想清楚每一步的裂变路径和钩子,让裂变思路可以足够的顺畅,用户参与度高,K因子和裂变率可以足够的高,这操盘手在做活动前一定要想清楚。

什么活动主题、承接话术、活动海报、活动文案,比做大促活动会稍微的难一些,就是要看是以何种方式和机制去做了。

2.裂变学习

一般去多看看案例集,多去参与一些裂变活动。 学习好的裂变方法,不断尝试总结出最适合自己、最有效的裂变方案。

3.裂变细节

做裂变活动尤其要关注一些细节,比如整个流程、海报制作、推广话术、裂变数据等内容,及时根据数据做出调整。

以豪车毒为例:

【豪车毒】低频高价高互动、决策链路长、少SKU、重服务,其业务的基本逻辑是:用极致服务的代购豪车体验,吸引并聚集一批高净值的客户群,通过持续提供的优质免费服务,维护和激活客户,并源源不断地向这个高端私域池,提供更多高毛利商品及高毛利服务,通过合伙人模式高效的将优质的产品服务、品牌传播及私域扩散思维方法,提供给客户,持续让客户满意。目前在全国有5000多名这样的“销售员”,客户转介绍率高达90%,客户转介绍的销售额在总销售额中占比差不多一半。这就是私域流量的顶级操盘之术。

【操作细节】

1.建立完善的价格系统,汇集4S店价格详情,为客户推荐最适合的产品。

2.创始人IP+标准化流程 + 高端客户个性化定制。创始人微信主副号加起来有80多个,承接最活跃的私域用户,由9位助理管理。

3.公司定义为“高端管家”,凡是管家工作范围内的工作都做。比如,帮用户接机、免费洗车、送花、体检时开车接送等。

4.2019年进行服务升级,为用户提供一项重磅服务:极致、深度、独一无二的家庭保洁。通过极致服务激起用户分享欲,裂变更多新用户、触达更多新用户。


以上就是《百万私域实战经验五步搭建数字化私域体系》——定位、拓客、留存、促活、裂变。

总结来说,搭建属于自己的私域体系有以下几个步骤:

01 搭建私域模型,定位先行

02 找到吸粉引流的方式和渠道,包括公域抢用户+平台导用户+私域裂变用户

03 用户的首次付费

04 找到留存承载用户的载体

05 对于用户关系的建立、留存、促活、复购

06 完善的数据系统和工具支撑

07 裂变和转介绍


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